好家网家居建材市场剖析一
建材企业终端缺少灵魂
高级商务策划师朱文良：当前国内家居建材行业终端的致命缺陷就是终端没有灵魂。如果把整个家居建材行业的消费、卖场比作一个有生命的生物体的话，那么卖场的面积、大小、装修、货架、展示、柜台等等都是肉体，只有营业员、促销员、导购员是灵魂，只有人以及体现在人身上的专业素质是灵魂。如果没有人或者这个人不能体现出它的素质，给人的感觉就是没有灵魂的，这样的话，终端销售很难产生好效果。
建材业终端没有灵魂的原因，我个人认为是人员的素质以及培训两方面造成的，人员素质相对偏低。
关于建材渠道布局
建材超市布局要有吸引力
广州靓家居建材超市副总经理张申华：说到卖场布局，靓家居作为广州本土的建材超市，以前有一个明确定位。在城市中心区域，我们不希望单打独斗建立一个卖场，我们更欢迎跟百安居或者说在这个市场具有一定知名度的卖场一起合作，我们最大的想法就是把商圈做得更大，能够吸引到更多的客流，从而能够在广州市场产生影响。这是我们在布点的发展阶段最大的考虑点。靓家居的分店基本上是按照这种思路来布局的。
随着市场的发展，我们不断在广州市场的外围地区比如番禺开店。在外围区域布点，竞争没有广州的中心区域那么激烈，我们的卖场一般选择交通便利的地方，包括以超市形态出现，对当地市场有一定吸引力，对其他外围区域发展也会按照这种思路，外围区域的发展不会考虑单店，基本上都是两家分店以上，尽量在区域市场做得更大或者更强。
可借鉴独立化分公司模式
东鹏陶瓷广州分公司总经理张翼：东鹏陶瓷在广州的操作有一些特殊的地方，是彻底的分公司模式。什么叫彻底模式呢？大品牌策划，细到一片瓷砖的配送，全部由厂家操作，这在业内也是一个大胆尝试。广州分公司2003年7月1日成立，当时6个人，现在发展到100多人的规模。2005下半年在全国同时成立了4家分公司，包括深圳分公司、上海分公司、西安分公司、山东分公司，基本上是COPY广州的做法。
广州分公司的操作模式是由厂家操作的，我们有自己的专卖店，也跟百安居等有非常好的合作。东鹏的方法是一种尝试，当然也存在很多问题，要看操作的人怎么去创新。
